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“蚂蚁”突围记

  对于如何在巨头林立、竞争激烈的电器市场突出重围,俊郎电气有限公司(下称俊郎电气)总经理李志雄别有一番心得。

  他的公司位于“中国电器之都”温州柳市。2009年俊郎电气成立之时,正泰、德力西、人民等电器行业巨头已在当地形成品牌、技术的强大优势,四周还有上千家像蚂蚁搬家般的中小型电器厂商向市场源源不断地供应着价格低廉的电器产品。对于当时才20岁出头的外来打工者李志雄来说,要在这里将一家电器企业做大做强,无疑面临着重重困难。

  十年过去了,李志雄显然为他的公司找到了突围的“捷径”。如今,俊郎电气成长为一家年营业收入近2亿元、拥有300多名员工的“新星”电器企业,业务范围涵盖电力配电设备的研发、制造、营销和服务,在柳市本地小有名气。接受“壮丽70年奋斗新时代”大型主题采访团记者采访时,33岁的李志雄谈起公司的经营思路逻辑分明,对公司的优势与劣势条分缕析,显露出一股“少年老成”的判断力。

  超越同龄人的成熟与李志雄早年的摸爬滚打经历不无关系。早在16岁,他就从家里出来打工。辗转福州、南昌等地,干过修车等伙计,2004年来到柳市,并在这里找到了一份断路器校验员的工作。工作两年后,他发现柳市拥有非常完善的电器产业链:“制作一款断路器需要16种配件,而这些配件都能在柳市当地找到。”同时,全国电力行业的信息都汇聚于此,断路器产品可以作为上游产品,供给众多下游企业,只要自己能做好产业链中的一个小环节,便能立足。

  “在这里即使是两三个人也可以创业,只要勤奋肯干就有机会,于是我和一个同乡好友开始创业,做低端的电镀加工和断路器配件。”李志雄说。但最初由于欠缺合伙经验,首次创业折戟,赔了老本。合伙人退出后,他重新开始独自创业,在柳市继续做断路器配件加工的生意。

  “公司用了3年时间在行业里站稳脚跟,但稳定下来之后与其他厂商相比并没有什么差异化优势,我们也在想之后要怎么进行突破。”李志雄说,当时摆在俊郎电气面前有三条路可走,一是做贴牌,二是做出口,三是创品牌。“做贴牌,优势在于人口红利、低成本,但市场不在我们手里;做出口我们有价格优势,但我自己英文不好,跟有外贸资源的厂商相比没有竞争力;因此,我们选择创品牌。”2009年,李志雄注册成立俊郎电气,并以一名头戴电工帽的女性头像做图案提交了注册商标申请。

  在李志雄看来,新企业缺少规模、品牌、技术优势,电器厂商的产品同质化程度高,打造品牌是最可行的方式,于是俊郎电气开始寻找差异化优势进行品牌的市场定位。与小企业相比,李志雄注重提升产品质量;对标正泰、德力西等大型企业,他又将产品价格下降一些,同时用个性化服务弥补劣势。放手一搏,抓住了市场需求的缝隙。2011年,俊郎电气的产值从400多万元上升至1000多万元,厂房面积从原来的600多平方米扩张到了6000多平方米。

  2013年国家电网大批农网改造项目开始招投标,李志雄瞄准这一机会,进行业务转型,生产市场急需的产品。第二年,企业产值从2000多万元提升到7000多万元。“原来我们只是生产制造单一的电器元器件,市场规模很小,现在我们正在从制造元器件到制造整个开关柜转型,进行多元化市场布局。”李志雄介绍,俊郎电气目前已获得50余件专利授权,被评为乐清市专利示范企业,产品已进入中化工集团、中铁电气化局、大庆油田以及万达、恒大地产等客户的电气设备采购领域中。“今后我们还将不断研发储存技术,向更高端的电器设备生产进军。”李志雄表示。

  对于创新创业者而言,要在一个已经相当成熟的市场实现企业规模的扩张绝非易事。记者在采访中看到,俊郎电气的成功突围与柳市完善的产业链条、及时的行业信息优势密不可分,但同样也离不开李志雄对打造自主品牌的判断与坚持。正是拥有了自主品牌,俊郎电气才得以掌握自己的市场,并从缺乏品牌力的“蚂蚁”电器厂商中迅速崛起。(知识产权报 实习记者 邹碧颖)